Perswazja w biznesie - poznaj techniki wywierania wpływu na innych

Perswazja to umiejętność wywierania wpływu na ludzi. Jak umiejętnie stosować sztukę perswazji w biznesie, nie otrzymując łatki manipulatora? Podpowiadamy!

Perswazja w biznesie - poznaj techniki wywierania wpływu na innych
Siła perswazji jest ogromna. Dzięki jej podstawowym technikom, możemy osiągać swe biznesowe cele.

Perswazja to potężne narzędzie, dzięki któremu możemy wywierać określony wpływ na drugą osobę. Co ciekawe, nie jest ona jednoznaczna z manipulacją – są to dwa zbliżone do siebie pojęcia, a jednocześnie bardzo odmienne. Poniżej podpowiadamy, czym konkretnie jest perswazja i jakie techniki wywierania wpływu na innych możemy zastosować w negocjacjach biznesowych bądź codziennej pracy.

Czym jest perswazja?

Perswazja to narzędzie przekonywania do swoich racji i poglądów. To sztuka, która pomaga nakłonić słuchaczy do poparcia naszego stanowiska, do podjęcia pewnych działań lub przeciwnie – do ich zaniechania. Siła perswazji opiera się ona na logice, twardych argumentach, ale może się również odwoływać do uczuć i emocji.

W zasadzie wszyscy, nie wyłączając dzieci, używamy perswazji w kontaktach z innymi. Jest ona nieodzownym elementem procesu wychowania dzieci. To przecież rodzice, właśnie poprzez stosowanie perswazji, kształtują światopogląd, zachowania czy emocje dzieci. Spotykamy się z nią w szkole, w pracy, a nawet na gruncie towarzyskim, na którym niekiedy „ścierają się” poglądy polityczne, religijne, gospodarcze.

Perswazja a manipulacja

Perswazja bardzo często kojarzona jest z manipulacją. Ale czy słusznie? Czy manipulację i perswazję możemy stosować zamiennie?

Oba pojęcia zawierają myśl o wywieraniu wpływu na ludzi. Okazje się jednak, że wpływ ten można wywierać różnymi drogami i metodami. I te właśnie różnią manipulację od perswazji.

Celem perswazji jest przekonanie do własnych racji, ale bez szkody dla osoby przekonywanej. Używając perswazji, nie bazujemy na niewiedzy czy nieświadomości słuchacza, wręcz przeciwnie,odwołujemy się do jego logiki i zdolności myślenia. Nie sprzedajemy kłamstw, ale fakty. Chcemy by nasz rozmówca świadomie podjął decyzję na bazie tego, co mu przekazaliśmy.

Manipulacja natomiast ma skłonić słuchacza do podjęcia decyzji, która wcale nie będzie dla niego korzystna. Manipulant będzie używał sztuki przekonywania tylko po to, by zaspokoić swoje potrzeby, a nie rozmówcy. Będzie świadomie i celowo wprowadzał w błąd, kłamał, mówił półprawdy, by przekonać nas do zachowania, które zapewni mu jakieś profity.

Dowiedz się więcej: Dobre relacje międzyludzkie – jak je pielęgnować >>

Negocjacje, czyli perswazja w biznesie

Negocjacje to niezbędny element funkcjonowania wielu firm. Pomagają one dojść do kompromisów i porozumień na wielu płaszczyznach – zaczynając od umów z pracownikami, a kończąc na umowach handlowych, opiewających na ogromne kwoty.

Dowiedz się więcej: Jak prowadzić skuteczne negocjacje w biznesie? >>

Jakie techniki perswazji mogą okazać się pomocne w negocjacjach?

Amerykański psycholog Robert Cialdini opisał swego czasu techniki perswazji, określone mianem reguł, które mogą mieć zastosowanie w negocjacjach biznesowych. Przyjrzyjmy się im:

1. Reguła wzajemności

Reguła ta bazuje na naturalnej potrzebie odwzajemniania się. Tak już jest, że jeśli otrzymujemy prezent czy komplement, niejako automatycznie chcemy zrewanżować się podobnym gestem. Niekiedy bywa i tak, że odwzajemniony gest, swą wartością daleko przewyższa pierwotny podarek. Nie chcemy przecież uchodzić za skąpych niewdzięczników.

Tą metodę w praktyce wykorzystują często handlowcy, którzy przed rozpoczęciem negocjacji, zapraszają klienta na porządny obiad, licząc po cichu na późniejsze ustępstwa w rozmowach. Na tej technice bazują również wszelkie degustacje w marketach, darmowe próbki czy produkty reklamowe typu długopisy, kubki.

2. Reguła zaangażowania i konsekwencji

Każdy chce być postrzegany jako osoba zdecydowana i konsekwentna. Nie chcemy mieć opinii „chorągiewek”,  zmieniających co chwila swe poglądy. I na tym właśnie bazuje powyższa reguła. Potrzeba bycia konsekwentnym bywa czasem tak silna, że obstajemy przy raz podjętej decyzji, nawet jeśli później dostrzegamy, że była ona błędna.

Taką technikę perswazji wykorzystują niekiedy menedżerowie, którzy zapraszają do ustaleń nad zadaniami swoich pracowników i uwzględniają ich pomysły. Pracownicy, którzy mają świadomość, że mieli swój udział w podejmowaniu decyzji, że ich zdanie wzięto pod uwagę, zdecydowanie chętniej będą wykonywać swe obowiązki. Będą też konsekwentni w takim właśnie sposobie pracy, nawet jeśli po drodze pojawią nowe, inne pomysły.

Przykładem zastosowania tej reguły, jest też oferowanie przez dostawców oprogramowania darmowych wersji próbnych – jeśli używamy przez jakiś czas taką wersję, prawdopodobnie po terminie próbnym zdania nie zmienimy i zakupimy właśnie to oprogramowanie.

Z tą regułą możemy powiązać technikę sprzedaży określaną jako technika niskiej piłki. Przedstawiamy klientowi nasz produkt, klient się angażuje, po czym okazuje się, że w grę wchodzą dodatkowe usługi, ale już dodatkowo płatne. Prawdopodobnie klient, pozostanie przy pierwotnym wyborze i zaakceptuje kolejne płatności, bo chce być przecież konsekwentny.

3. Reguła społecznego dowodu słuszności

Kolejna reguła odnosząca się do naszych naturalnych odczuć. Logicznym wydaje się nam bowiem, że jeśli coś cieszy się sporą popularnością, to po prostu musi być dobre, właściwe, pożądane.

Reguła ta sprawdza się nawet w przypadkach, kiedy początkowo mamy inne zdanie na jakąś sprawę niż większość. Pod wpływem otoczenia preferującego konkretne rozwiązanie albo faktycznie zmienimy swoją początkową ocenę sytuacji, albo wbrew sobie, przyznamy rację większości.

Reguła ta ma szerokie zastosowanie w reklamach. Kto nie zna słodkiej buzi dziecka mówiącego: Wszyscy mają mambę, mam i ja?Taką technikę perswazji mogą wykorzystywać pracodawcy lub współpracownicy, próbując nakłonić nas na przykład do podpisania aneksu do umowy. Argument: Podpisz, przecież wszyscy podpisali, może być bardzo skuteczny.

4. Reguła lubienia i sympatii

Istnieje powiedzenie, że przeciwieństwa się przyciągają. Ale nie da się ukryć, że dużo łatwiej porozumiewamy się z osobami, które są do nas podobne. Może chodzić o bardzo różne podobieństwa: o wygląd, pochodzenie, światopogląd, narodowość. Podobieństwa pomagają znaleźć wspólną płaszczyznę, przełamać pierwsze lody i prowadzić rozmowę w bardziej przyjazny sposób.

Wielu negocjatorów wykorzystuje tą właśnie metodę  i jeszcze przed rozpoczęciem negocjacji, zbiera jak najwięcej informacji o kontrahencie. Zdobyta wiedza pomaga nawiązać „nić” porozumienia.

Metoda ta ma też zastosowanie, gdy pracodawca ma przekazać pracownikom dwie  informacje: jedną dobrą, drugą złą. Dobrym pomysłem jest, aby najpierw przekazać złą wiadomość, a później dobrą. Ta druga będzie lepiej zapamiętana i pracodawca, mimo wszystko, będzie kojarzony raczej z tą dobrą informacją.

5. Reguła autorytetu

Autorytet może bardzo silnie oddziaływać na innych. A my lubimy mieć autorytety w różnych dziedzinach: w zdrowiu, w modzie, w odżywianiu. Chcemy mieć jakiś punkt odniesienia i móc  się na kimś wzorować.

Doskonale zdają sobie z tego sprawę ludzie handlu. Dzięki stosowaniu tej właśnie reguły, widzimy w reklamach medykamentów aktorów ubranych w lekarskie fartuchy. Widzimy też ulubione gwiazdy ekranu, przekonujące nas do  produktu.

Technikę tę często wykorzystują również sprzedawcy, powołując się na współpracę ze znanymi osobami czy firmami.

Posługują się nią również pracodawcy – chcąc skłonić pracowników do pewnych zachowań, podają przykład osób szanowanych bądź lubianych w zakładzie pracy, które wcześniej postąpiły zgodnie z wolą pracodawcy.

6. Reguła niedostępności

Reguła ta zakłada, że bardziej pożądane są rzeczy, których dostępność jest ograniczona. Może się bowiem wydawać, że skoro danego artykułu cyklicznie brakuje, to jest on po prostu bardzo dobry i schodzi „jak świeże bułeczki”.

Metodę tą bardzo często stosują sprzedawcy, informując, że w magazynie został już tylko jeden egzemplarz, albo, że na ten produkt jest mnóstwo chętnych.

Wszystkie edycje limitowane, oferty „last minute”, czasowe promocje w marketach wykorzystują właśnie tę technikę perswazji.

Dowiedz się więcej: Czym jest mediacja i do czego się przydaje >>

Perswazja to ogromna siła. Wszystkie reguły wywierania wpływu na innych mogą być pozytywne lub negatywne. Jeśli są negatywne, a więc jeśli celem negocjatora jest świadome wprowadzenie nas w błąd, doprowadzenie nas do poniesienia straty, mamy do czynienia z manipulacją. Wszyscy którzy chcą skutecznie zarządzać ludźmi, prowadzić skuteczne negocjacje handlowe, winni perswazję wykorzystywać tylko w celach pozytywnych.

ZOBACZ RÓWNIEŻ

 
  • O autorze
  • Ostatnie artykuły
Jolanta Brzozowska Jolanta Brzozowska [+ info]

Ekonomistka, którą zagadki natury człowieka, pasjonują bardziej niż cyfry. Autorka tekstów blogowych i opowiadań dla dzieci. Mama dwójki alergików, dzięki którym poznała tajniki różnych diet i zdrowego odżywiania. Podróżując pociągiem, wciąż odkrywa piękno polskiej przyrody i zabytków. Dba o dom i najbliższych, skutecznie optymalizując codzienne koszty.

Zobacz również